【唯品会商家运营方案】-平台型产品做好商家运营的方法

本文作者结合自己以往的经历,与大家分享平台型产品如何做商家运营。

平台型产品做好商家运营的方法

互联网的兴起所造成的最大影响之一,便是打穿了产品(服务)提供方与需求方之间的渠道,使产品得以直达用户,最典型的的莫过于电商平台;而2014年到2015年期间,火爆一时的O2O,则是属于突破了产品(服务)信息与用户之间的空间限制,而这两类互联网产品均是以平台型产品居多。这种平台型产品,可以说是将线下的大型商场的模式搬到了线上,设置了一个个虚拟的摊位供商家入驻。

而这类产品确实也是目前互联网行业的一类主流,我们先来看两组数据,了解下这类产品的市场到底有多大。

平台型产品做好商家运营的方法

综合电商领域领域规模(数据来自易观千帆)

平台型产品做好商家运营的方法

外卖/订餐领域用户规模(数据来自易观千帆)

大家看上述的两组数据,仅综合电商领域的用户月活规模就多达3.1亿以上,还不包括奢侈品电商、跨境电商、母婴电商等细分领域的产品;而O2O中仅外卖/订餐领域也有5000多万的月用活,这个体量不可谓不大。

不同于社交型产品和内容型产品,这类平台型产品的运营势必离开不了对商家的运营。笔者今天就基于自己以往的经历,和各位聊聊这类平台型产品如何做商家运营。

1.明确商家诉求

既然商家选择和平台合作,肯定是希望从平台这边获得某些利益,而大部分商家看重的都是平台的流量,希望借此提高自己的出货量和营业额。

表面上看这个诉求似乎对我们日常的运营工作没有什么指导意义。实则不然,原因有二:

1.平台不止你一家,商家有的是可以选择,为什么要选你?

2.让商家让利就像在他身上割了块肉,是你你愿意吗?

而在我们明确了对方的诉求是什么之后,在遇到这两种情况的时候,与其博弈、索要优惠政策或者库存的时候才能够有的放矢,投其所好。

2.各方间的博弈

在产品同质化已十分严重的当下,一款平台型产品要在其中独树一帜,吸引更多的用户,最有效的方法之一便是上线独家的产品。比如说这个产品用户只能在你的平台上买到,只要这个产品的性价比够高,够购刚需,何愁用户流量,毕竟他们没得选。

在独家产品这点上,视频网站算是一个典型的例子,虽说它不算我们本文讨论的这类电商或O2O平台产品,但以他为例,更方便大家了解独家的巨大优势。

近年来,由于各方对版权的越来越重视,对优酷、爱奇艺、腾讯视频这类视频产品来说,可以说是得版权着得天下。这也导致了在appstore上这几款产品的排名总是忽上忽下,某个时间段哪家获得了当时热播剧的独家版权,谁就会成为那段时间下载量最大的赢家。这也是为什么在2016年奥运会期间,央视影音这么一款名不见经传的产品一跃成为下载热门榜中的新秀,就是因为很多奥运会实况只能由其独家报道。

独家的作用,在这里可见一斑。这也是为什么很多平台都会与商家签订排他性协议的主要原因。

平台型产品做好商家运营的方法

图片来自携程app

如上图所示的桔子集团,便是携程特牌,该酒店除了携程不与其他OTA合作,以此来换取携程在流量上对其倾斜。而携程金牌,则是酒店在早餐或者价格上给予携程独家的优势,以此来换取携程携程推荐。

那么,酒店与携程进行如此紧密的合作,其他平台是否就注定无计可施了呢?只能眼睁睁的看着携程一家独大?实则不然,这里就涉及商家与平台、决策者与平台、商家与商家之间的互相博弈了。

1.商家与平台:明智的商家都不会将鸡蛋放在一个篮子里,商家对单个平台的依赖越多,受平台的钳制也就越多。一旦平台真的一家独大了,商家与平台闹出些许矛盾,平台以不给推荐为筹码提出更多不合理的要求,在没有其他退路的情况下,商家最终只能步步屈服,自咽苦果。毕竟铁打的硬盘流水的兵,如果平台换了个对接人,两者有很大的可能难以维持和之前一样亲密的关系。而商家一开始对某个平台的过于亲密,必将得罪其他平台,这种情况下他只能在单个平台上越陷越深。